Правда о работе в AIG.
Продажа рисковой страховки (РА) – что при этом говорят агенты
Любое изобретение можно использовать для разных целей. И для разных людей одно и то же событие может быть горем, а может оказаться счастьем. Несчастный случай не есть плохое или хорошее событие по факту. Этими категориями его наделяет ваше восприятие действительности.
Это важно понимать когда вы сталкиваетесь со страховыми агентами. В обучении страховых агентов, продающих «жизнь» (то есть страхование жизни) обязательно много внимания уделяется продаже рисковых страховок. Это считается первым шагом к покупке накопительной страховки. В то же время рисковое страхование обычно входит в пакет накопительного страхования.
На что при этом делают упор агенты? Пытаются ли они объективно проанализировать выгодность рисковой страховки? Нет. Если бы пытались, то обязательно сказали бы вам, что для страховой компании рисковая страховка выгоднее владения игорным аппаратом. Ведь более 50% взносов по рисковому страхованию остаются в компании в качестве прибыли.
Изучите сами реальные случаи страхования и убедитесь, что застрахованный редко что выигрывает, делая свои взносы.
На самом деле важно не что говорят агенты, а зачем они это говорят. А говорят они это лишь для того, чтобы вызвать у вас ЭМОЦИИ. Ведь когда человек переполнен эмоциями он не слышит голоса разума, не думает, не считает. Именно это и нужно страховому агенту. Ведь он, по большому счету, «втюхивает» вам страховку.
Можно ли избежать подобных манипуляций? Можно. Для этого необходимо просто осознать, что вас пытаются отвлечь от сути вопроса, замутить ваш разум и вызвать ваши эмоции, чтобы под их влиянием заставить сделать вас НЕОБДУМАННЫЙ шаг. Ведь законы психологии неумолимы – редко какой человек, сделав глупость, признается в этом. Скорее всего, он сам себе придумает логическое объяснение своему шагу. Именно таким манипуляциям учат агентов в AIG.
Чтобы не попасться на удочку манипуляторов выслушайте их эмоциональные высказывания. Согласитесь. Глубоко вздохните. Успокойте охватившие вас чувства. Убедитесь, что вы можете снова трезво думать. (Если в процесс этого успокоения агент продолжает говорить, пытаясь манипулировать вами – попросите его помолчать). Итак, вы успокоились, а теперь снова вернитесь к фактам, не обращая внимания на довод, вызвавший у вас всплеск эмоций. Именно такой путь борьбы с манипуляторами предлагает в своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини.
Чтобы вам было легче противостоять манипуляторам, из числа страховых агентов, я привожу список СТАНДАРТНЫХ МАНИПУЛЯЦИЙ. Именно им учат агентов на тренингах продаж. Таким образом они отключают ваш разум заставляя совершать необдуманные покупки.
Как только вы услышите какие-либо из нижеприведенных фраз, помните, вами пытаются манипулировать. Как можно этому противостоять я только что описал выше. Публикуя этот список, я осознаю, что агенты также могут принять его на вооружение или усовершенствовать свой арсенал манипулятивных техник. Но, как я отмечал вначале, любое оружие обоюдоостро. Так что думайте сами. Для этого вам и дан разум.
Стандартные манипуляции при продаже рисковой страховки AIG:
- Стараюсь не думать... - Застрахуйтесь, и вообще не будете думать
- Какая нужна сумма, чтобы чувствовать себя уверенно на случай несчастья? 10,20,30 тысяч рублей.. Может не будем устраивать аукцион? Назовите сами...
- Есть то, что можно прогнозировать, а есть то, что нельзя...
- В детстве у вас наверняка была копилка? Неплохо было бы, наверное, иметь такую копилку и сейчас, чтобы воспользоваться ее содержимым в случае несчастья...
- Давайте думать не о плохом (печальном), а о хорошем - о страховке..
- Осталась семья на месяц без вашей зарплаты - все текущие расходы и те «провисают»...
- Если все деньги вкладываются в бизнес, то случись что - придется их забирать из бизнеса
- Сломали ногу.. .Посмотрим, на что нужны будут деньги: 2-х месячная зарплата в минусе, обезболивающие, костыли, «Кальций -Никомед» около 300 рублей в аптеке...
- Ответственность перед семьей:
- Мать с протянутой рукой
- Беда одна не ходит, а за руку с долгами... Кто отдаст долги?
- Кому будет нужен твой ребенок?
- Что для вас страшнее:
- собственный уход из жизни или финансовая катастрофа семьи, оставшейся без кормильца?
- Что для вас страшнее: уход из жизни или инвалидность, которая может затянуться на много лет? На сколько лет хватит того, что есть, если вы станете инвалидом: лекарства, сиделка, инвалидное кресло, коляска и т.п.? Стать обузой для жены (мужа, ребенка)...
- Морально легче оставить семью пусть несчастной, но богатой...
- Не с вами, так с кем-то из близких... Вы пойдете на любые расходы ради близкого человека
- Моральные потери не отягощать материальными…
- Кто из ваших близких встанет вместо вас под груз ваших материальных проблем?
- Готовы ли вы ваших близких подставить под груз ваших семейных материальных проблем?
- Кто из ваших близких заменит вас?
- Противоядие от укусов жизни
- Уйдет муж из жизни, так хоть какой-то клок шерсти тебе от него останется...
- Островок стабильности во время жизненного шторма
- Страхователь = выгодоприобретатель
- Цветы в букетах, а не в венках…
- Страховка - тот же зонт-автомат, который сам раскроется...
- Большая уверенность за малые деньги
- Каждый сам делает свой выбор: либо жить по закону подлости, либо по закону: береженого Бог бережет... Какой предпочитаете вы?
- Давайте посмотрим на структуру Ваших расходов? Автомашина, дача, спорт, путешествия … А ведь все это рисковые занятия.
- Как вы представляете себе защиту от непредвиденных ситуаций?
- Что лично Вам давало бы уверенность на случай непредвиденной ситуации?
Если у вас остались какие-то вопросы – пишите. С удовольствием постараюсь помочь.
20.06.05
