Правда о работе в AIG.
Кто такие ADF-менеджеры и SMT-менеджеры в агентстве развития «AIG Россия» и за что их едят?
За последнее время ко мне пришло несколько писем примерно одного содержания. Парочку из них я разместил на
страничке отзывов. Одно привожу здесь:
Уважаемый Антон,
меня зовут Владимир. Я живу в Москве. В настоящее время занимаюсь поиском работы. Через рекрутинговое агентство мне предложили вакансию АДФ-менеджера в АИГ. Вроде бы они собираются расширятся. В феврале приезжают шесть экспатов и активно
начнут увеличивать продажи по стране. В АИГ на собеседование пока не ходил. Но прочитав вашу статью, меня, конечно же, стали одолевать сомнения: вроде бы контора огромная, солидная, но судя по вашему рассказу, прямо как Гербалайф. Что вы можете мне посоветовать в этой ситуации. Что это за должность АДФ. Возможно ли рассчитывать на эту контору серьезно? 2.02.04
Проект
ADF (advance division force). По-русски -
ускоренные силы дистрибуции. Этакий
быстрый способ ускорить продажи по всей
России.
Откуда это все взялось? Во
всем мире существует три основных
способа продажи страхования жизни –
через корпорации, через агентства и
брокеров и через структуры MLM типа (многоуровневый
маркетинг).
В России уже
успешно действует MLM структура
созданная при «AIG Россия» - GGA (или ГГА)
группа генеральных агентов. И хотя «AIG
Россия» официально утверждает, что ГГА
типа к ним касательства не имеет, могу
утверждать смело – имеет. По крайней
мере на уровне руководства они там очень
хорошо друг с другом обо всем
договорились. Да и в отчетах ГГА
прописывается наряду со всеми прочими
агентствами.
Несмотря на то, что через МЛМ
продается около 30% полисов
накопительного страхования, AIG имеет
планы и по развитию собственных
агентств. Конечно на пустом месте их
взять неоткуда.
В западной
практике новые агентства могут появится
за счет отпочкования отделений других
агентств. В России, а именно в Москве
тоже уже были такие случаи. Но такой
эволюционный путь развития медленный и
естественно он не может устроить
руководство, рассчитывающее, что бизнес
будет приумножаться в разы год из года.
Ведь если посчитать
внимательно - существует традиционное
агентство, в котором постепенно один из
менеджеров чувствует в себе силы
расширить свою группу, начать
воспитывать своих менегеров
и открыть агентство. Ему такую
возможность дают. Но, во-первых, само
агентство должно начать устойчиво
работать – это года полтора. Потом может
появиться, а может и нет, менегер
самоучка. Это еще годик. Потом он годик
будет расти - и вот появляется новое
агентство. Естественно при этом
платится компенсация старому агентству
(а иначе какой директор будет
способствовать такому росту своих
менегеров). Вообще, затратный процесс и
по времени и по деньгам. Поэтому и был
создан проект ADF.
То есть
рождается идея - а давайте мы сделаем "фабрику
звезд". Работает она следующим
образом. Набираются АДФ менеджеры. По
сути это менеджеры проекта, перед
которыми стоит задача найти 4 -5 толковых
талантливых ребятишек и вырастить из
них сначала менегеров, а потом довести
их до уровня директоров агентств. И
сделать это максимум за полтора года.
Этих
менегеров, которых ищет АДФ, называют SMT-менеджер
(менеджер на испытательном сроке). Их
задача научится продавать и начать
набирать народ. Минимум по два человека
ежемесячно. При этом формировать свою
команду продавцов, с тем, чтобы через год
работы у него было 20 человек. Тогда он
может стать директором агентства на
испытательном сроке. Это, так сказать
общее описание процесса. Я потом размещу
договор с SMT-менеджером, чтобы все
желающие могли полюбоваться какие планы
по продажам и набору новых людей для них
стоят. К слову сказать, требования по
набору людей и продажам за последние три
года менялись дважды – каждый раз в
сторону уменьшения. Заметьте, это
делалось после реальной оценки
возможностей менеджеров по набору людей.
Я, кстати и был
тем самым SMT-менеджером. Именно эту свою
поучительную судьбу я и описал в
рассказе /ссылка/, который послужил
основой для создания этого сайта. Но о
судьбе SMT-менеджера мы подробнее
поговорим потом, а сейчас вернемся к ADF-менеджеру.
Ему конечно
везет больше чем SMT.
Во-первых, он получает оклад (кажется
около 800). Причем оклад официальный, он
числится в штате, на него
распространяются все социальные льготы,
предусмотренные действующим
законодательством. Он даже может купить
себе со скидкой медицинскую страховку
на всю семью.
Во-вторых, ему надо найти
всего 4-5 человек, которые будут работать
(на самом деле считается отличным
результатом если у АДФ 2 работающих
менегера, но хвалить его за это
естественно не будут).
То есть как вы уже поняли, ADF-менеджер
это «белый человек», принятый на работу
в соответствии с трудовым договором, а
не каким-то там договором подряда, с
одной простой задачей – найти тех самых
счастливчиков, которые согласятся
горбатится целые сутки для достижения
своей светлой цели – построения «собственного»
агентства.
Кстати, был в истории «AIG
Россия» такой прецедент, когда один из
ADF-менеджеров вдоволь намучившись с
поиском супер гениальных менеджеров,
способных за отведенные полтора года
сколотить команду из 30 человек плюнул,
взял тех вполне нормальных менеджеров
которые у него на тот момент были со
всеми их агентами и создал свое
агентство. С тех пор такой переход
запретили. То есть в случае неудачи
миссии ADF-менеджер может остаться только
агентом. Да и то, как показывает практика
вряд ли он решится на такое опущение
своего статуса и вряд ли его будет
лояльно терпеть руководство.
Вообще-то все
вышеизложенное – почти официальные
факты. Дальше идет чисто мое
субъективное мнение.
На самом деле,
несмотря на то, что ADF-менеджер самый
хорошо устроенный человек в организации,
эта позиция тем не менее имеет
достаточно много скользких моментов,
про которые конечно не будет
рассказывать рекрутинговое агентство,
но с которыми человек обязательно
столкнется и ему придется с этим что-то
делать.
Во-первых, ADF-менеджеру ему
все-таки надо научится классно
продавать. Хотя ему конечно будут
рассказывать, что достаточно будет того,
опыта, который он приобретет за короткий
испытательный срок. Но, как показывает
практика, этого все-таки маловато. И
первые несколько страховок всегда можно
«вымучить» по своим близким и хорошим
знакомым. У ADF-менеджеров соблазн
сделать это очень велик, так как они
единственные после испытательного
срока имеют твердый оклад и социальный
пакет. Так что на начальном этапе можно
немножко и схалтурить.
Остальные
сотрудники понимают, что в будущем они
могут рассчитывать только на комиссию, а
значит им надо будет продавать. И уже не
на «теплом рынке». (кстати ADF-менеджер с
продаж комиссии не получает) Но если ADF-менеджер
не научится классно продавать, а просто
вызубрит преподаваемые ему подходы и
фразы, то в будущем он столкнется с
проблемой обучения своих SMT-менеджеров и
их агентов. Что кстати наглядно и видно в
питерском офисе на примере некоторых из
ADF. Они конечно классно проводят
обучение в аудитории, зачитывая по
памяти тексты, они прессуют своих
агентов, чтобы те правильно вели
разговор, даже на полевых тренингах у
них от зубов отскакивают все
формулировки. Но продаж они не помогают
делать … их они спрашивают с тех, кто
этим должен заниматься.
Почему? Да
потому что продавать сами так и не
научились. Здесь и возникает один из
самых серьезных разрывов в обучающей
вертикали. А закладывается он как раз на
этапе подбора человека. На такую
серьезную позицию абы кого не возьмут. А
серьезный человек без оклада все-таки
работать не согласится. Ну а получив
оклад, он начинает многие вещи делать
формально, соответственно обучить
принятых им SMT-менеджеров не может … и
получился замкнутый круг.
Второе
скользкое место ADF-менеджера это и есть
собственно набор SMT-менеджеров. ADF надо
найти менеджеров. Причем по ощущениям,
первых двух лучше уже иметь среди своих
знакомых. Иначе можно не уложится в
установленные сроки. Да и люди это
должны быть не абы какие, а "правильные".
То есть требования к ним почти как к АДФ,
но при этом их надо уговорить работать
за процент и в более рабских условиях.
Третья опасность. Надо
сохранять полную лояльность и
преданность компании. До лизоблюдства.
Ну это уже особенности всех
американских компаний. Кстати, при этом
любое несоответствие признанным
стандартам компании приведет к
моментальному увольнению, несмотря на
всякие там Кодексы и прочую дребедень.
Уж если руководство решило кого-то
уволить, оно это сделает. Хотя конечно в
случае с ADF-менеджером им придется
попотеть.
Есть еще один
риск – как считает большинство
сотрудников компании, о чем смело
делятся мнением «в курилке» и сами ADF-менеджеры,
весь проект ADF уже признан провальным,
несмотря на все отчаянные попытки
рапортовать о достигнутых результатах.
Но так как эта генеральная линия спущена
от западных учредителей, никто ничего с
этим не может сделать. Поэтому различные
харизматичные личности и стоят во главе
агентских сетей в разных городах.
Поэтому и рыщут рекрутеры в поисках
новых талантов, поэтому и работает вся
эта машина по перемолке человеческих
судеб.
Таким образом, в целом
позиция ADF-менеджера является лакомой, в
плане обучения, определенного уровня
карьеры и повышения собственного
чувства значимости. Но при этом
требуется полная выкладка и
безоговорочная преданность. Если все
это устраивает - плюйте на сомнения и
идите на собеседование. В конце концов,
какая вам разница как деньги
зарабатывать - путем построения пирамид
или любым другим способом?
У меня просьба,
ко всем, кто проходил собеседование или
быть может даже устраивался работать ADF-менеджером,
но понял, что это не его – поделитесь
информацией и дополните картину.
Если у вас остались какие-то вопросы – пишите. С удовольствием постараюсь помочь.
15.04.04
